Umgang mit neuen Kunden

Anonim

Wenn ein neuer Interessent zum ersten Mal Ihr Startup anruft, wer beantwortet das Telefon? Viele Unternehmen haben ihr Verfahren auf Autopilot gesetzt, um auf eingehende Verkaufsanfragen zu reagieren. Möglicherweise verfügt sie über einen Verwaltungsassistenten, der die Telefone beantwortet, oder sie haben ein einfaches E-Mail-Erfassungsformular auf einer Website.

Wenn sich ein potenzieller Kunde zum ersten Mal mit Ihnen in Verbindung setzt, ist dies eine großartige Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Dies ist Ihre erste Gelegenheit, eine langjährige Geschäftsbeziehung aufzubauen, oder (wenn sie nicht ordnungsgemäß gehandhabt wird) Tausende von Dollar an Kundenwert zu verlieren.

Inbound Sales Leads sind wertvoll und verdienen sorgfältige Aufmerksamkeit. Aber viele Unternehmen geben einfach alle neuen Verkaufskontakte an das Verkaufsteam weiter, ohne ein Vor-Qualifying durchzuführen oder Fragen zu stellen, um herauszufinden, welche Vertriebskontakte wirklich vielversprechend sind und welche nicht gut passen.

Unternehmen müssen besser einen konsistenten, gut organisierten Prozess für die Beantwortung von Lead-Qualifying-Fragen, das Sortieren und Ranking von Umsatz-Leads erstellen, um eine effizientere Nachverfolgung sicherzustellen. Hier sind ein paar Ideen, wie Sie Ihren eingehenden Lead-Qualifizierungsprozess neu vorstellen können:

Formalisieren Sie den Kundenakzeptanzprozess

Selbst wenn Sie ein Startup-Unternehmen oder ein kleines Unternehmen sind, bedeutet das nicht, dass Sie sich mit der Art und Weise, wie Sie Ihre eingehenden Verkaufsanfragen erledigen, ein wenig distanzieren muss. Lassen Sie es nicht einfach „lassen Sie es geschehen“, „machen Sie es möglich.“ Stellen Sie einen gut durchdachten Prozess ein, um Fragen zu stellen, potenzielle Vertriebs-Leads zu identifizieren und mit der Qualifizierung dieser Vertriebs-Leads zu beginnen.

Zum Beispiel: Schreiben Sie eine einfache Checkliste mit Fragen, die Sie beim ersten Aufruf an neue Interessenten richten können. Benennen Sie ein paar Leute im Team, die Ihre Spezialisten für Kundenakzeptanz sein können.

Erstellen Sie eine Möglichkeit, Daten zu erfassen und Notizen zu Ihren eingehenden Vertriebs-Leads zu teilen - ob es so komplex ist wie ein CRM-System (Customer Relationship Management) oder so einfach wie eine Kalkulationstabelle.

Wenn Sie lediglich einen Prozess implementieren, erstellen Sie eine effizientere Bewertung Ihrer eingehenden Vertriebs-Leads und erstellen sachkundigere Verkaufsgespräche.

Verbessern Sie die Qualität Ihrer Antwort für neue Kunden

In dem Moment, in dem ein neuer Kunde Sie anruft, ist dies nicht nur ein weiterer Anruf, sondern der Beginn des Verkaufsprozesses. Verlieren Sie keine Kunden durch schlecht ausgebildetes Personal oder uninteressierte Leute, die das Telefon beantworten. Bilden Sie Ihre Telefonmitarbeiter so, dass sie ihre Telefonfähigkeiten verbessern, um sie mehr wie Verkäufer zu sein - oder leiten Sie die Kundenanrufe an Ihr Verkaufsteam weiter.

Ihr erstes Gespräch mit einem Inbound-Sales-Lead muss ein wenig verkaufsorientierter sein: Stellen Sie Fragen, mit denen Sie mehr Informationen über den Kunden erhalten, um die Bedürfnisse des Kunden besser beurteilen zu können.

Beginnen Sie mit der Qualifizierung von Vertriebs-Leads

Behandeln Sie nicht jede eingehende Anfrage gleich. Nicht jeder Anruf ist gleich aufgebaut. Einige Anrufer werden sich als sehr wertvoll für Ihr Unternehmen herausstellen, und andere werden nicht das Richtige für das sein, was Sie verkaufen - und das ist in Ordnung! Aber es ist wichtig, so schnell wie möglich herauszufinden, wer wer ist. Stellen Sie Fragen an das Lead-Qualifying, z.

  • "Warum haben Sie sich heute dazu entschieden, uns anzurufen?">
  • "Wie beurteilen Sie Ihren aktuellen Anbieter / Ihre aktuelle Lösung?"
  • "Welche Probleme haben Sie mit Ihrer aktuellen Lösung?"
  • "Wie wirken sich diese Probleme auf Ihren gesamten Geschäftsbetrieb aus?"
  • "Welchen Zeitplan sehen Sie für eine Entscheidung?"

All dies sind gute Fragen zur Leadqualifizierung, weil sie keine "Ja oder Nein" -Fragen sind. Sie sind offen. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, zuzuhören, was der Interessent sagt, Fragen stellen und mehr über die zugrunde liegenden Bedürfnisse zu erfahren.

Lassen Sie Ihre eingehenden Verkaufskontakte nicht durch die Risse fallen. Sie müssen nur ein wenig konzentrierte Anstrengungen unternehmen, indem Sie Ihren Prozess formalisieren, die Strenge und Qualität Ihrer Antworten verbessern und das erste Gespräch als eine Gelegenheit betrachten, um den Verkaufszyklus zu beginnen - Sie werden immer mehr Möglichkeiten finden, um eingehende Vertriebsleads zu nutzen in den Verkauf.

Bildnachweis: Shutterstock

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